盡管權(quán)威專家認(rèn)為我國城鎮(zhèn)化建設(shè)給石材業(yè)帶來巨大市場潛力，但這并不意味著該行業(yè)遍地是金、閉眼就能掙錢，對于廣大石企來說，擺在眼前的課題仍是如何盡快把石材產(chǎn)品賣出去，轉(zhuǎn)變銷售方式，在激烈的同業(yè)競爭中搶占先機(jī)。對此，泉州石企采取借鑒鞋服等成熟行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，開展體驗(yàn)營銷，努力讓石材產(chǎn)品像鞋服那樣可以“試穿”。

石材打造的家裝精品


石材家居奢華裝飾

圖片拍攝：中國石材城
　　
　　模擬空間 效果直觀

　　在日前舉辦的廈門國際石材展上不難發(fā)現(xiàn)，石材已經(jīng)不只是單獨(dú)的石材，企業(yè)不再只是把石頭簡單地堆砌，而是設(shè)置成獨(dú)立的空間和其他產(chǎn)品配合，營造其在家裝市場的更多可能性。書房、衛(wèi)生間、廚房、客廳等空間里，書桌、櫥柜、面盆、浴缸甚至是床都很“石在”。

　　“我們在馬尼拉曾經(jīng)牽手TOTO共同推出一個(gè)定制化的展廳。”英良石材五號倉庫董事長劉良說，TOTO提供潔具，而他們從事整體空間的打造，展廳名稱為“五號倉庫。TOTO”。未來他們還將繼續(xù)與國內(nèi)的其他建材類品牌合作，共同打造五號倉庫的更多可能性。比如家具、燈飾等知名品牌，多年前劉良便在五號倉庫可能涉及的十大領(lǐng)域里注冊了品牌，這也預(yù)示著石企創(chuàng)牌道路上必將會有更多的合作與共贏。

　　近兩年來國內(nèi)石企開始有了創(chuàng)牌的集體意向，因此國際的眾多石材品牌也開始借勢欲打入中國大陸市場，他們的重視同時(shí)也催生了合作的可能?？道谋闩c全球頂尖的意大利石材品牌安東里尼·路易吉建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。“我們將成為他們大中華區(qū)的總代理。”康利石材企利主管李玲英說，合作之后可以有效學(xué)習(xí)國際化石材品牌的運(yùn)作管理，推高自身品牌定位。

　　“無論是哪一種創(chuàng)牌方式最終都是想爭奪巨大的終端消費(fèi)市場。”劉良分析說，與家具、燈飾相比，石材產(chǎn)業(yè)還很年輕，石材界的創(chuàng)牌存在無限可能，但有一點(diǎn)是共同的，即無論從事的是工程還是家裝，石企都需要在消費(fèi)者心中建立起品牌調(diào)性。想讓消費(fèi)者以最直觀的方式了解品牌，就必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，滿足他們從設(shè)計(jì)到材料及施工的一站式需求，如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)那樣，集合皮帶、褲子、皮鞋等配件相關(guān)產(chǎn)業(yè)一同做大主導(dǎo)品牌。

　　重金打造體驗(yàn)平臺

　　“不同于鞋服可以直接試穿就能顯示效果，石材的‘試穿’十分強(qiáng)調(diào)空間展示效果，因此十分需要有可以提供體驗(yàn)感受的主題平臺。”相關(guān)人士說，泉州石企正集體往這方面努力。

　　“由于資源的緊缺，未來南安水頭國內(nèi)石材加工基地的角色肯定會發(fā)生變化。”劉良說，著眼未來，他們投入15億元在南安設(shè)計(jì)建設(shè)178畝的“英良·印象五號”石文化創(chuàng)意園。“我們期待吸引全世界最優(yōu)質(zhì)的礦山資源，吸引全球最強(qiáng)的設(shè)計(jì)人才。”劉良說，他們將建石材博物館、主題酒店，當(dāng)然還有專業(yè)的商貿(mào)區(qū)，主打的依然是“五號倉庫”的聚焦品牌。“以后只要提到奢石，提到寶藏石就會想到水頭來體驗(yàn)了解石文化的創(chuàng)意與藝術(shù)。期待三五年后這樣的聯(lián)想能夠深入人心。”

　　同樣致力于請進(jìn)來打造創(chuàng)意石材品牌的還有康利石材。他們打造的“石尚空間”同樣落戶南安，聘請香港著名設(shè)計(jì)師梁景華來打造“石尚”。他們將其定位為集材料、設(shè)計(jì)、藝術(shù)、信息、資源為一體的一站式展示空間。“我們走的也是整合資源的道路，期待借此平臺能夠吸引國際頂級軟裝、設(shè)計(jì)等其他相關(guān)大牌的入駐。”康利石材企劃主管李玲英說。

　　有的企業(yè)留下來打造體驗(yàn)平臺，可是有些企業(yè)卻大膽地走出去打造平臺。“我們的天下石倉將成為北方最大的石材產(chǎn)業(yè)集散基地。”環(huán)球石材的相關(guān)人士雷女士說，市場所在地在天津，距離北京也不遠(yuǎn)，港口交通便利。作為這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起者，他們集結(jié)了國內(nèi)的康利石材、泉州銀河石業(yè)等企業(yè)共同注資開發(fā)，一期的2000畝已經(jīng)建成入駐。從加工到倉儲，從交易到設(shè)計(jì)，還有物流、金融等多項(xiàng)服務(wù)，打造資源整合多種服務(wù)為一體的集散地。

　　同樣的構(gòu)想來自東升國際石材，其總經(jīng)理王金沙提到他們在上海南通建立的國際石材城一期也完成了招商，與環(huán)球一樣他們也有綜合商務(wù)區(qū)、生產(chǎn)、創(chuàng)意區(qū)域，并且還有保稅物流區(qū)。“無論是外貿(mào)還是內(nèi)銷，石材城都可以滿足企業(yè)的需要。”王金沙認(rèn)為以前坐在南安就能等客上門的模式肯定要變化，雖然類似的產(chǎn)業(yè)地商項(xiàng)目投入大風(fēng)險(xiǎn)高，但是市場變化迫使企業(yè)不得不搶先出擊，掌握新興石材市場的主導(dǎo)權(quán)。

　　標(biāo)準(zhǔn)化與定制結(jié)合

　　在創(chuàng)牌的道路上，業(yè)界關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化的討論一直沒有停止。有企業(yè)認(rèn)為，若不推行標(biāo)準(zhǔn)化，難以令石材品牌被千家萬戶所熟悉。

　　“未來我們將借助門店全面打響石材品牌。”卡斯維諾石磚的相關(guān)人士張彩明說，他們創(chuàng)牌走的是標(biāo)準(zhǔn)化道路，將石材打造成花色穩(wěn)定的類瓷磚大小加以推廣，在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)他們也沒有放棄高端定制化石材的供應(yīng)。


　　同樣嘗試走標(biāo)準(zhǔn)化道路的59元石材超市總經(jīng)理陳耀東則表示，他們從事的是大批量集約式的石材標(biāo)準(zhǔn)化推廣，一手幫助其他企業(yè)消化庫存，一手幫助消費(fèi)者及工程隊(duì)選擇標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)的石材用料。“石材沒有好壞，好壞在于設(shè)計(jì)。”陳耀東認(rèn)為，價(jià)格平民化將有利于企業(yè)迅速在消費(fèi)者當(dāng)中樹立品牌。未來他們將繼續(xù)借鑒鞋服行業(yè)的創(chuàng)牌手法，打造品牌直銷購物中心，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者線上線下一站式購買物美價(jià)廉石材的愿望。

　　“個(gè)人認(rèn)為要打開大眾市場的知名度，擺在石企面前最重要的門檻就是標(biāo)準(zhǔn)化與定制化的雙核驅(qū)動，標(biāo)準(zhǔn)化可以令消費(fèi)者有規(guī)矩可循，而定制化又符合天然石材的本質(zhì)。”劉良認(rèn)為，單純、僵硬的標(biāo)準(zhǔn)化并不利于天然石材企業(yè)的高端創(chuàng)牌，天然且無可替代性，注定石材業(yè)在未來很長一段時(shí)間里依然要更多地服務(wù)于高端消費(fèi)市場。